Comunicat Clear 2020
- Ce înseamnă piața de intelligence? Dar intelligence pentru companii?
Intelligence pentru companii este o componenta cheie in procesul de luare de deciziilor de catre actionarii sau managementul companiilor. Cand o corporatie ia o decizie de investi in noi produse, servicii sau in alta companie, face acest lucru in urma unor studii, analize de piata, trenduri ale economiei sau alti factori. Deci, decizia se ia in baza unor informatii de natura economica. Corporate livreaza partenerilor un anumit tip de informatie, care aduce valoare adaugata in operatiunile zilnice ale companiei, indiferent de momentul in care este ea livrata, inaintea aparitiei unor noi produse/servicii sau investitii sau post-factum, atunci cand compania suspicioneaza ca este tinta unei agresiuni interne sau externe.
Toate aceste decizii se iau in baza unor produse de business&competitive intelligence, nu se iau „in orb”, ele fac diferenta intre o crestere a cifrei de afaceri sau faliment.
Piata de intelligence este o piata hibrid, care s-a dezvoltat pe ruinele profesiei fostului detectiv particular (celebrul PI, i.e private investigator), dar care a ajuns sa se diferentieze fundamental de acesta, prin faptul ca a evoluat dramatic in sfera consultantei de business, schimband aproape in totalitate procesele de lucru, metodologiile aplicabile si aria de desfasurare. Ca parte esentiala a consultantei de business, piata de intelligence inseamna in esenta cultura conformitatii, a protectiei impotriva riscurilor inerente oricarei arii de business, cultura anti-frauda si a proceselor decizionale informate.
Intelligence pentru companii sau corporate intelligence, inseamna inainte de toate un ajutor nepretuit pentru investitorii locali, straini sau new-comers, care nu sunt familiarizati cu piata pe care doresc sa se dezvolte, si care doresc sa inteleaga componentele cheie care caracterizeaza o piata concreta. Este o piata suport, dedicata exclusiv mediului de business, care urmareste sa eficientizeze procesele de dezvoltare si sa maximeze protectia la risc.
2. Cum a evoluat piața de servicii de intelligence din România pentru companii în ultimii 3 ani?
Piata de business & competitive intelligence este in crestere, o consecinta a faptului ca mediul de business se profesionalizeaza, actionarii si managementul constientizeaza ca informatia livreaza cunoastere si ca reprezinta un instrument util si important in procesul de luare a deciziilor. Ganditi-va ca vorbim uneori operatiuni financiare cu valori cuprinse intre sute de mii sau milioane de euro, ori nu poti performa intr-un mediu tot mai competitiv cu metode de acum 10-20 de ani. Nu se rezuma totul la digitalizare, anumite activitati trebuie executate de resursa umana specializata, nu ne este teama de viitor si nici de tehnologie, cunoasterea sau documentarea unor suspiciuni vor fi facute tot de oameni.
In ultimii 3 ani, piata de intelligence din Romania a cunoscut o deschidere mult mai mare fata de investitorii straini si fata de acele companii care navigheaza printre procese operationale complexe, o multitudine de colaboratori si o multitudine de competitori. Acest lucru reprezinta o schimbare pozitiva fara doar si poate, si se bazeaza inclusiv pe felul in care mediul de business a reactionat la schimbarile legislative recente privind protectia datelor cu caracter personal si protectia impotriva actelor de spalare a banilor. Toate aceste schimbari supun mediul de business unor riscuri majore si este normal sa vedem companii interesate de protectia, patrimoniul si reputatia lor. Iar piata de corporate intelligence inseamna exact asta: protectia companiilor in fata riscurilor de multe ori nevazute.
Cu alte cuvinte, piata de intelligence este extrem de dinamica, si, fiind o piata suport, se adapteaza la evolutia constanta a mediului de business.
- Aveți o valoare a acestei piețe? Puteți face o estimare aici?
Din estimarile noastre, desi piata este departe de a fi ajunsa la maturitate, apreciem valoarea serviciilor contractate pentru anii trecuti, undeva pana la 10 milioane de euro, anual, cu fluctuatiile de rigoare, dar trendul este pozitiv.
Criza a cristalizat piata pe care operam deceland jucatorii relevanti din acest domeniu, noi suntem in top 5, unii dintre competitori au modele de business diferite, dar in serviciile dedicate corporatiilor si prin natura operatiunilor zilnice, suntem intr-un top 3, real.
4. Cât de dezvoltată este această piață în afară, în comparație cu România?
Companiile de business & competitive intelligence din Occident sau spatiul anglo-saxon exista de foarte mult timp, unele de 20-30 de ani, altele sunt listate la bursa, au birouri deschise in marile centre financiare, la Londra, New York, Zurich, Dubai etc; acolo oamenii de business iau in serios principiul nevoii de a cunoaste si de a preveni, intr-un mediu de afaceri caracterizat de o concurenta tot mai acerba, sustinuta de evolutia tehonologica galopanta a ultimilor 10-15 ani. Mai mult, majoritatea clientilor companiilor de profil sunt entitati listate la bursa, iar reputatia brandului valoreaza uneori mai mult decat o pierdere financiara. Cumva, „legea junglei” exista inca in mediul de business, iar intr-o tranzactie de zeci sau sute de milioan de euro, informatia economica este cea care face diferenta intre invinsi si invingatori.
Piata de intelligence straina este mult mai dezvoltata si se bucura de o cu totul si cu totul alta deschidere, iar asta se datoreaza unei multitudini de factori. In primul rand, mediul de business strain este supus unei alte culturi, mult mai orientate spre conformitate si responsabilitate sociala. Exista spre exemplu o diferenta majora intre modul in care se raporteaza o companie straina la o suspiciune de frauda interna si modul in care o face o companie locala.
In al doilea rand, asa cum spuneam si mai sus, piata de intelligence din Romania este inca, din pacate, asociata cu cultura detectivului particular, ceea ce naste suspiciuni privind utilitatea reala a serviciilor de intelligence si seriozitatea lor. Credem ca mediul de business din Romania nu a fost inca suficient educat si familiarizat cu privire la obiectul serviciilor de corporate intelligene si nu cunosc inca natura si utilitatea acestora.
5. Ce estimări aveți în legătură cu evoluția acestui segment în 2021?
Intr-o nota pozitiva, suntem optimisti cu privire la 2021, dar foarte optimisti pentru anii care vor urma, intrucat piata in care actionam nu a ajuns la maturitate, mai avem mult pana acolo, iar asta din mai multe motive, voi incerca sa enumar cateva:
Lipsa culturii preventiei in mediul de business – aici este un fenomen aproape sociologic intrucat noi ca popor nu avem cultura preventiei in ADN-ul nostru, mergem la doctor doar cand avem dureri sau vreo afectiune, facem putin ca sa prevenim boala, crezand ca o vom invinge printr-un tratament; mediul de business de la noi este oarecum la fel, nu investim in preventie sau in mecanisme de contracarare a fraudei, ci asteptam ca ea sa se intample, iar atunci actionarii sau managementul nu stiu cui sa se adreseze, nu intotdeauna structurile de aplicare a legii sunt solutia, iar acestea nu sunt responsabile de preventie.
Alt motiv este cel care tine de psihologia CEO-ului care are, in general, o retinere in abordarea acestui tip de servicii: in mod indirect, acesta ar recunoaste in fata actionarilor sau a board-ului ca are o problema pe care nu a stiut sa o gestioneze, teama nejustificat insa, deoarece parteneriatul cu noi este un plus de valoare adus companiei, iar principiul confidentialitatii este respectat total, in toti acesti ani neexistand scurgeri de informatii, brese de securitate sau alte incidente.
Mai amintesc aici, desi mai sunt si alte motive, lipsa notorietatii existentei acestui gen de servicii pe piata din Romania; am amintit mai devreme despre situatia din economiile dezvoltate, unde piata de business&competitive intelligence este matura, companiile de profil calibrandu-si oferta de servicii pe evolutia sau trendurile mediului de business. ¾ din actionarii sau managerii cu care interactionam ne spun ca nu stiau ca aceste servicii exista, ca exista companii de profil sau nu inteleg care este valoarea adaugata livrata de noi. Ca un exemplu, in piata de M&A, al treilea pas, dupa marile companii de consultanta si echipa de legal, este o agentie specializata, de profilul nostru, care face un “enhanced” sau “in depth” due diligence, adica documenteaza in teren, confrunta realitatea seaca a cifrelor/rapoartelor din statistici cu realitatea din teren, conduita de business, reputatia companiei in randul partenerilor, cultura organizatiei si alte elemente de interes.
6. Care sunt factorii de creștere ai pieței de business & competitive intelligence?
Schimbarea mentalitatii oamenilor de business, cred ca ar fi un prim factor important.
Ca orice business, suntem conectati la evolutia economiei, crestem odata cu ea si suntem stabili in perioada de criza, deoarece aceasta este un factor potentiator al crizei, favorizand fenomenul fraudei.
Consideram ca facem un gen de pionierat pe piata din Romania, o parte a timpului nostru fiind dedicata intalnirilor cu noi clienti sau parteneri, suntem invitati la evenimente de profil sau ale mediului de business, suntem abordati de case de avocatura care au constientizat importanta serviciilor noastre si care recomanda companiilor din portofoliu accesarea acestora.
Fiind o piata suport pentru mediul de afaceri, aceasta este profund influentata de dezvoltarea socio-economica a tarii si de toate elementele care aduc provocari suplimentare oamenilor de afaceri. Putem include aici inclusiv schimbarile legislative de care vorbeam si mai sus (politicile GDPR, AML si, mai nou, transpunerea directivei europene privind protectia avertizorilor care raporteaza incalcari ale legii) si digitalizarea, deoarece aceasta a deschis o adevarata cutie a Pandorei in ceea ce priveste fraudele de tip Business Email Compromise.
7. Care este profilul clienților care apelează la aceste servicii?
Pe latura de corporate intelligence, avand in vedere specificul acestei piete, clientii sunt cu precadere companii multinationale din industria de retail, investment, banking, insurance, manufacturing, pharma, IT etc.
8. Puteți aprecia, estimativ, cât la sută din marile companii (si aici trebuie sa definim cumva aceasta zona – cu referire fie la angajați, fie la cifra de afaceri, eventual) accesează astfel de servicii?
Cred ca este prematur sa apreciem un procent al companiilor sau corporatiilor care acceseaza serviciile de business&competitive intelligence sau de management al riscului, motivele le-am enumerat putin mai devreme, dar suntem optimisti. Statutul de membru al UE, precum si cifrele cresterii economice, cresterea notorietatii vor influenta semnificativ numarul companiilor care vor aborda serviciile noastre, iar odata cu livrarea rezultatelor vom putea spune „sky is the limit”.
Pot insa sa va confirm ca in spatiul european sau anglo-saxon, toate companiile mari au lucrat ocazional iar altele lucreaza in mod curent cu astfel de servicii. Este o chestiune de timp pana cand si la noi se va intampla acest lucru.
Ca cifre, o estimare optimista, undeva la 20% din companii utilizeaza acest gen de servicii, pe un trend crescator, dar sunt industrii unde acest procent este mai mic, motivele le-am amintit mai sus.
9. Cu ce situații se confruntă, cu precădere, companiile care accesează astfel de servicii?
Cea mai des intalnita este nevoia de cunoastere referitoare la situatii, persoane sau companii de interes, cunoastere necesara in cadrul procesului decizional la nivelul companiei.
O alta categorie de clientii este interesata de imbunatatirea sistemelor de risk managament si compliance, si se confrunta cu fraude interne sau potentiale fraude interne, care risca sa le puna in pericol reputatia si patrimoniul. Acest lucru este normal, deoarece la nivel monidal se estimeaza ca fraudele interne cauzeaza pierderi financiare masive, ce pot duce pana la 5% din cifra de afaceri.
Exista insa si foarte multi clienti care sunt interesati cu precadere de serviciile de tip enhanced due diligence, la care apeleaza inaintea unor tranzactii sau atunci cand intra pe piata din Romania si doresc sa cunoasca cat mai mult detalii despre piata, despre competitori (market intelligence) si despre obiectul investitiei lor.
10. În ce momente apelează la voi? Ce vor să rezolve?
Activitatea companiei noastre este axata pe ce cele doua momente principale, ante-factum, cunoasterea prealabila, initiala, inainte de momentul incheierii unei tranzactii cu un nou partener, investitii sau preluari de companii si post-factum, atunci cand actionarii sau managementul companiei are suspiciuni cu privire la existenta unei fraude in interiorul organizatiei.
Acest lucru depinde de serviciile de care sunt interesati – ca regula generala, clientii apeleaza fie la servicii de intelligence cu scop preventiv (due diligence/ enhanced due diligence, market intelligence, background checks etc), fie la servicii remediu, precum investigatiile de frauda ocupationala sau cibernetica.
Clientii sunt interesati sa rezolve problemele ce pot constitui riscuri majore pentru desfasurarea proceselor de business, protectia datelor si reputatia lor.
11. Din ce industrii fac parte, cu precădere, companiile care accesează serviciile de intelligence?
Noi ne adresam tuturor companiilor si corporatiilor, nu exista vreo afinitate pentru un anume sector de activitate sau linie de business. Fiecare business are specificul lui, de aceea managementul riscului este calibrat in functie de parametrii acestuia, pe nevoile identificate si scopul urmarit. Companiile care folosesc aceste servicii sunt banci, societati de asigurari, case de avocatura, farma, fonduri de investitii, retail, servicii industriale, oil&gas, imobiliare, reciclare/management deseuri, constructii, IT, logistica, recuperari creante, telecom, consultanta etc.
Practic, orice companie poate accesa aceste servicii, nevoia de cunoastere exista peste tot, lumea de business evolueaza, iar aceste instrumente sunt utile atat inainte de tranzactii, cat si acolo unde apar suspiciuni de frauda.
Aproape in fiecare luna avem solicitari din sectoare de activitate in care nu am mai operat, fapt care ne stimuleaza profesionalismul si creativitatea in identificarea unor solutii care sa sprijine managementul in procesul de luare a deciziilor. Acolo unde avem solicitari frecvente, am creat departamente specializate in cadrul companiei, investigatori si analisti care sunt familiarizati cu modurile de operare ale fraudatorilor sau experti care cunosc elementele de interes pentru clienti, in cazul proiectelor de due diligence.
12. Cum a influențat pandemia de COVID – 19 această piață?
Pandemia a fost un exercitiu interesant si constructiv, in acelasi timp. Am fost vizionari, stiam ca o criza de amploare cum a fost cea sanitara va genera o contractie a economiei, iar orice criza economica este un potentiator al fraudei. Logica economica a demonstrat ca, in timpul unei crize, expunerea companiilor la fenomenul fraudei este mai mare.
Pandemia Covid-19 a generat o multitudine de schimbari sociologice si psihologice, care la randul lor au influentat numarul si tipul de fraude ocupationale cu care se confrunta marile companii. Schimbarea de tip work from home, atunci cand nu este gestionata corect si intelept, poate reprezenta o vulnerbilitate din perspectiva securitatii si confidentialitatii datelor. De asemenea, pandemia a generat, cel putin in prima ei parte, pierderi financiare pentru foarte multe sectoare de activitate, iar specularea oportunitatilor de frauda a devenit o constanta.
Din perspectiva investitiilor in Romania, credem ca este inca prea devreme sa ne pronuntam. Credem insa ca vom avea de-a face cu schimbari dinamice, deoarece foarte multe companii aleg sa inchida anumite puncte de lucru, sa deschida altele noi sau chiar sa se reprofileze.
13. Cum a evoluat business-ul vostru in ultimul an? Ce noi servicii ați adăugat în portofoliu?
Am fost placut surprinsi de deschiderea de care au dat dovada anumite linii de business, ma voi referi acum la fondurile de investitii locale sau din afara tarii, care au inteles nevoia de cunoastere „in depth” a realitatii factuale dintr-o companie in care se va face o investitie sau care va fi achizitionata, experienta ne-a dovedit ca exista discrepante intre cifrele dintr-un raport si realitatea din teren. Daca pana acum tranzactiile se axau pe rapoarte ale unor consultanti si ale echipelor de avocati, in ultima perioada suntem apelati pentru o analiza mai profunda, care nu poate fi efectuata decat in teren, acolo unde componenta de HUMINT a activitatii noastre aduce la lumina elemente noi legate de conduita de business a managementului, atmosfera din companie, reputatia acesteia, practici etc; nu o data, echipa de legal a fost chemata sa modifice clauzele tranzactiei dupa ce echipa noastra a livrat raportul de due diligence intocmit de noi sau uneori tranzactia a fost anulata.
Din ratiuni de confidentialitate, nu putem dezvalui toate sectoarele economice unde operam, dar am venit in intampinarea nevoii de a cunoaste prin crearea unor departamente specializate in cadrul companiei, acolo unde am constatat o crestere semnificativa a solicitarilor dintr-un anumit domeniu, analistii si echipele din teren fiind la curent cu realitatea din teren, modificarile legislative si modurile de operare cand ne referim la frauda ocupationala.
Revin la exemplul dat mai devreme, in economiile dezvoltate, intr-o tranzactie M&A sau a unui fond de investitii, a 3-a componenta este raportul nostru, dupa consultantii financiari si echipa de legal.
14. Ce estimări aveți în legătură cu evoluția business-ului în acest an?
Credem ca 2021 este un an de tranzitie, in care companiile mari isi revin dupa pandemia Covid-19 si isi restructureaza procesele interne si bugetele pe care le aloca diferitelor sectoare de activitate. Anul trecut a scos la iveala vulnerabilitatile cu care se confrunta anumite sectoare de activitate si a presupus pentru foarte multi clienti o radiofragie fortata cu privire la sistemele lor de protectie interna. In acelasi timp, credem ca anul acesta se face tranzitia catre un nou val de investitii, unde efectele si urmarile pandemiei isi vor spune cuvantul.
15. Ce investiții aveți preconizate în 2021? Ce direcții urmăriți să dezvoltați?
Investim in pregatirea continua a resursei umane, in specializare si training, pe industrii, nevoile clientilor, moduri de actiune sau operare, in infrastructura tehnica si recent am identificat capabilitati pe zona de inteligenta artificiala, elemente care vor aduce plus valoare semnificativa livrabilelor noastre.
Piata pe care activam noi este una foarte dinamica, iar noi ne-am facut un tel din a corespunde nevoilor si necesitatilor clientilor nostri. In acest sens, investim constant in metodologiile de lucru si in logistica aferenta, pentru a corespunde in permanenta necesitatilor tehnologice in primul rand – iar aici avem in vedere cu precadere prevenirea atacurilor cibernetice si instruirea clientilor nostri in vederea eliminarii sau reducerii riscului de data breach.
In acelasi timp, investim constant in know-how, si invatam alaturi de, si impreuna cu clientii nostri, deoarece stim ca intr-o lume extrem de dinamica, trebuie sa tinem pasul cu necesitatile lor de dezvoltare economica si sociala.
16. Ce anume din plaja voastră de servicii vreți să scoatem în evidență punctual, prin acest prim comunicat de presa?
Credem ca este esential sa subliniem contributia noastra in ceea ce priveste investitiile noi, deoarece serviciile de tip market intelligence, competitive intelligence si enhanced due diligence pot asigura un teren propice de dezvoltare pentru companiile noi. Credem cu tarie cu o decizie informata poate scuti investitii inutile si poate ajuta mediul de afaceri sa aiba un start fructuos si targetat.
Credem, de asemenea, ca mediul de afaceri trebuie sa stie ca pentru problemele de compliance cu care se confrunta exista solutii high-level, extrem de sofisticate (precum investigatiile de frauda si infiltrarile de personal), care pot ajuta companiile sa descopere din timp fraude costisitoare, aparandu-le in acelasi timp reputatia.
